Näkyvyys, se on hyödyke siinä missä maito, bensa tai sähkö. Kun näkyvyyttä on riittävästi, se voi avata lukuisia ovia uusille asiakkaille, kaupalle ja menestykselle. Mutta toimiiko näkyvyyden markkina kuten todellisen kulutushyödykkeen markkinat? Voiko sitä saada alennuksessa? Voiko siitä tulla - vessapaperi sentään - jopa pulaa?

Digitaalisen aikakauden myötä näkyvyys on muodostunut yhä tärkeämmäksi osaksi liiketoimintaa. Tai: aikaisemmin riitti erilainen näkyvyys, nyt tuo vanha jo rakennettu näkyvyys menetti rooliaan, kun nenä siirtyi horisontista osoittamaan kohti näyttöä. Sosiaalinen media, verkkosivujen klikkaukset ja hakukonenäkyvyys ovat muodostuneet modernin menestyksen mahdollistajiksi ja mittareiksi. Kauppa siirtyy verkkoon samoin uusien asiakkaiden kosiskelu.

Mutta miksi näkyvyys on niin merkittävä tekijä bisneksessä, ja miksi sen pitäisi olla normaali hyödyke kuten litra maitoa?

Pohditaan. Mitä näkyvyys todella tarkoittaa? Se ei ole vain abstrakti käsite; se on konkreettinen hyödyke, jolla on vaikutuksensa liiketoiminnan kasvuun ja kannattavuuteen. Kun yritys on näkyvillä oikeissa kanavissa oikeaan aikaan se houkuttelee asiakkaita ottamaan yhteyttä, tuo tarjouspyyntöjä ja rakentaa brändiä. Mutta tässä kilpajuoksussa, jossa kaikki tavoittelevat huomiota, näkyvyyden hinta on usein se keskeinen tekijä.

Näkyvyyttä voi ostaa, jälleenmyydä, käyttää ja jopa liisata. Uskallan väittää, että näkyvyys on raaka-aine kaupantekoon. Moni muistaa ulkomuistista miten litrasta maitoa tehdään herkullinen aamupuuro ja samoin voimme näkyvyydestä leipoa kauppaa – hyväksi todetulla reseptillä.

Näkyvyys on siitä kehno hyödyke, ettei sitä voi varastoida. Eilinen näkyvyys kantaa hetken, toistaalta tänään tappiin pumpattu näkyvyys ei ole vuoden päästä kuin muisto. Näkyvillä on oltava koko ajan. Näkyvyys on myynnin happea ja myynnin kannattaa antaa hengittää ympäri vuoden.

Näkyvyyttä on useaa sorttia. On omaa näkyvyyttä, jota kukaan ei voi viedä pois. On ansaittua näkyvyyttä, jolloin joku tarjoaa vastikkeetta mahdollisuuden päästä näkyviin. On ostettua näkyvyyttä, jolloin näkyvyyttä saadaan rahaa vastaan. Ei näistä mikään oikeasti ilmaista ole, kaikki vaativat työtä ja/tai rahaa toimiakseen.

Näkyvyyden hinta vaihtelee kysynnän ja tarjonnan mukaan. Hiljaisina aikoina näkyvyys on edullisempaa ja kiireisinä aikoina samasta näkyvyydestä maksat enemmän. Hiljaisina aikoina palveluitasi etsitään todennäköisesti vähemmän, mutta todennäköisyys osua asiakkaaseen on sinulle isompi, koska kilpailijatkin todennäköisesti himmailevat. Parhaassa tapauksessa toimintasi rullaa vastoin normaalia mediasykliä, jossa kovimmat hinnat maksetaan perinteisinä kauppasesonkeina.

Miten suhtaudumme hyödykkeiden hinnan alenemisiin? Tässä muutama raflaava skenaario:

Maidon hinta –50 %

Ihmiset jonottavat kaupan ovella ennen aukeamista. Maitohyllyllä on tungosta ja tönimistä. Kauppias vakuuttelee väenpaljoudelle että jokaiselle riittää - osa uskoo, osa ei. Jos kauppias kuluttajan kiusaksi laittaa ostorajoituksen per talous, valjastetaan lapset ostamaan viereiseltä kassalta eri kuitille rajoituksen ylittävä osuus. Lättypannut tirisee seuraavan viikon. Onnen päivä!

Bensan hinta –50 %

Keltainen lehdistö lähettää Helsingistä toimittajan paikanpäälle kuvaamaan pienemmän kylän kilometrien autojonoa tankille. Kansalaiset jaksavat jonottaa moottori tyhjäkäynnillä ainakin tunnin. Väkivaltaan ei tarvitse ryhtyä, kunhan kukaan ei ohita. Nokkelimmat toivat kanistereita. Onnen päivä!

Sähkön hinta –50 senttiä

Pörssisähköasiakkailla boilerin talousvesi kiehuu ja sauna on viidettä tuntia päällä. Pihalla ladattaisiin mielellään naapurinkin (jolla kiinteä hinta) sähköautoa, mutta sulakkeet ei kestänyt kulutuskokonaisuutta. Onnen päivä!

Mediatila ja klikkihinnat –50 %

Edellä oleviin skenaarioihin verrattuna, tuntuu että näkyvyyden osalta hinnan putoamista tai mediatyhjiötä ei moni osaa hyödyntää. Mediahintojen putoamisesta viestii usein se, kun ulkomaalaiset suuret massabrändit alkavat hankkimaan mediatilaa. Ne ovat markkinoinnin korkeakouluja, joissa osataan hyödyntää hinnoitteluvirhe. Meidän kannaltamme tämä passiivisuus on hyvä juttu, sillä mitä vähemmän markkina reagoi näkyvyyskentälle syntyvän tilaan, sitä suuremman mahdollisuuden se tarjoaa asiakkaillemme.

Kysymys kuuluu: Milloin näkyvyyttä kannattaa ostaa? Kuten minkä tahansa muun hyödykkeen kohdalla, hinta voi vaihdella ja usein se vaihteleekin. Vastaus on jokaiselle yritykselle omanlainen. Siihen vaikuttaa mm. markkinan sykli, oman myyntiprosessin pituus sekä kyvykkyys muuttaa omia tottumuksiaan. Jos edessä on mahdollisuus, toiset jäätyvät, toiset painavat liipaisinta.

‍