sininen persoona: projektimyynnin ja teknisen myymisen avatar-hahmo

KUN SINUN PÖYDÄLLÄSI ON

TARJOAJAKSI PÄÄSEMINEN JA MONIMUTKAISTEN PROJEKTIEN MYYNTI.

Asiantuntijamyyjä, Me tuemme sinua myyntiprosessin eri vaiheissa.

Asiantuntija
Asiantuntija
Asiantuntija
Asiantuntija
Asiantuntija

Monivaiheiseen, usein monivuotiseen, myyntiprosessiin ei lähdetä ilman vahvaa perehtymistä. Pelin ratkeaminen on kiinni tarpeen oikein mitoitetusta ratkaisusta, uskottavuudesta sekä taitavasta myyjästä.

Peruskauraa, eikö tottA?


Mutta, mitä jos prosessia saisi tehostettua?

Myydään yhdessä osaamisesi!

B2B-puolella ostoprosessi on muodollisempi ja monitahoisempi kuin kuluttajakaupassa johtuen hankinnan suuruudesta, useammasta prosessiin osallistuvasta tahosta ja välillä ristiriitaisista tarpeista. Prosessissa on  kohtia, joissa ostajan toimintaa voidaan jouduttaa. Parhaassa tapauksessa ostajan tarjouspyyntöön saadaan sinun speksisi tai se on valmiiksi kallellaan tarjoamasi ratkaisun suuntaan. Tämä on mahdollista, jos  olet ensimmäinen vaihtoehto, joka asiakkaalle tulee mieleen tai olet saanut heidän ostoa suunnittelevan henkilön tutkimaan ongelmaa ja sen ratkaisemista tarjoamiesi sisältöjen pohjalta.


OSTAJA

1

Ongelman havaitseminen

Suuri hanke, kuten järjestelmän uusiminen, tuotantotavan muutos tai keskeisen alihankkijan vaihtaminen harvoin tapahtuu hetken mielijohteesta. Ensin asiakkaan on havaittava ongelma: jotakin, mikä vaatii korjaamista. Havaitut poikkeamat, kuten vaihteleva laatu tai jatkuva huoltotyö, viivästykset tai tarjouskilpailun häviäminen voivat toimia laukaisimena ostoprosessin aloittamiselle.

Ongelman tekeminen näkyväksi

Sinun tehtäväsi on varmistaa, että ostaja on tietoinen, että ongelma on olemassa. Me autamme tässä varmistamalla, että viestisi pääsee oikeassa muodossa oikean yleisön eteen. Joskus yleisössä on vain muutamia henkilöitä, joskus ongelma on laaja. Täten viesti ja kanavavalikoima on aina asiakaskohtainen.

MYYJÄ

1

OSTAJA

Tarpeen määrittely ja hankinnan speksaus

Kun ongelmaan tarvitaan ratkaisu, on ongelma ensin tunnettava. Mihin ratkaisu tarvitaan ja mitä eri tarpeita ratkaisuun liittyen eri sidosryhmillä on. Mahdollisten ristiriitojen kohdalla on luotava priorisointi, jotta löydetään oikeat tarjoajat tarpeelle.

Lopulta hankkeelle tehdään tekninen spesifikaatio, mikä siirtyy useimmiten teknisten asiantuntijoiden työpöydille.

2

Tiedon tarjoaminen ja speksauksen ohjaaminen

Kun olemme sanoittaneet ongelman, teemme sinusta ratkaisun asiantuntijan. Tarjoamme tietoa ja kokemuksia haasteeseen liittyen ja ohjaamme kohti ratkaisuvaihtoehtoja. Pidämme sinut näkyvillä. jotta roolisi ratkaisun asiantuntijana sementoituu. Tietotarpeita voi olla useita. Asiantuntija tarvitsee eri tietoa kuin käyttäjä tai ostopäätöksen tekevä johtaja. Täten tarjoamme laajaa tietokirjoa.

Entä, mikä on paras tapa varmistaa, että sinun ratkaisusi päätyy rakennettavaan kohteeseen? Varmistamalla, että arkkitehti ihastuu siihen. Samalla logiikalla: mikä on paras tapa varmistaa, että ratkaisusi uniikit ominaisuudet päätyvät tarjousspekseihin? Varmistamme, että ostajan speksausta hoitava  asiantuntija tuntee ne ja ymmärtää niiden tarjoaman hyödyn.

MYYJÄ

2

OSTAJA

tarjoajan etsiminen

Ostaja etsii parhaat toimittajat tarjouspyyntöä varten. Käytettyjä medioita voi olla monia suosituksista puhtaisiin nettihakuihin. Tässä on alaan ja oston tyyppiin liittyvää vaihtelua, mutta myös ostajasta riippuvia tekijöitä. Osa ammattilaisista tuntee jo mielestään hyvät tarjoajat, osa tietoa hakemista on tuoreita tekijöitä, jotka etsivät parhaan osaamisensa mukaan sopivimmat vaihtoehdot.

3

Tunnettuus ja löydettävyys

Parhaiten myy tunnettu hyvämaineinen myyjä. Autamme sinua varmistamaan, että luoksesi löydetään ja sinua osataan hakea. Näkyvyys alan medioissa, ansaittu asiantuntijan asema sekä hakukoneoptimointi ovat joitakin keinoja, joilla voimme ohjata hyvin alaa tuntevat ammattilaiset sekä uuden edessä olevat ostoassistentit luoksesi. Vakuuttamme osaamisestasi ja aiemmista töistäsi, jotta yrityksestäsi syntyy hyvä mielikuva myös toimintaasi huonommin tunteville ostajille.

MYYJÄ

3

OSTAJA

Tarjouspyyntö

Valitut tarjoajat saavat tarjouspyynnön ja pääsevät tarjoamaan ratkaisua. Tarjousvaihe voi olla moniosainen, jossa ensin etsitään alustavalla tarjouspyynnöllä sopivat tarjoajat, jotka pääsevät tarjoamaan tarkkojen speksien mukaista hanketta.

4

Voittavan tarjouksen tekeminen

Tunne ostaja. Kun tiedät mihin tarpeeseen he ovat ostamassa ja mitä he painottavat, pystyt luomaan vakuuttavan ja johdonmukaisen ratkaisuehdotuksen. Julkiset hankinnat sikseen: myös yksityiseltä puolelta löytyy tarjouspyyntöjä, joissa tärkeintä ei ole olla paras ratkaisu, vaan kirjaimellisesti tarjouspyyntöä vastaava.

Parhaiten ostajan pääsee tuntemaan tapaamalla, sillä kasvokkain osaava myyjä saa parhaan tuntuman siitä, kuka päättää ja millä perustein päätöstä tehdään. Me autamme sinua vakuuttamaan esityksissäsi.

MYYJÄ

4

OSTAJA

VALINTA

Tarjousten jättämisen jälkeen ostaja tekee valinnan, kenen kanssa hanke toteutetaan. Hinta, sisältö, laatu, henkilökemiat ja tapa toimia ovat joitakin valintaan vaikuttavia tekijöitä. Ja voihan olla, että ostaja toteaa, ettei yhtään sopivaa tarjousta tullut.

5

KYKY TOIMITTAA

Jokaisella tarjouspyynnöllä on omat painotuksensa. Usein kuitenkin hintaa tai tarjouksen tarkkaa sisältöä tärkeämpiä tekijöitä ovat tarjoajan maineeseen ja historiaan liittyvät tekijät. Pystyykö tarjoaja toimittamaan halutun palvelun halutussa aikataulussa ja onko tarjoajan laatu kunnossa? Edullinen mutta epäilyttävä tarjoaja ei ole vahvoilla, kun taas hyvämaineinen pystyy tarjoamaan ratkaisun kelpo katteella.

Me olemme mukana varmistamassa, että tarjouksesi on kunnossa ja pystyt vakuuttamaan taustoillasi ja toiminnallasi.

MYYJÄ

5

OSTAJA

TILAUS

Valittu tarjoaja saa tilauksen, jossa listataan kaikki speksit ja toimintatavat hankkeeseen liittyen. Kun tilaus on tarjouksen mukainen, projektin myyntivaihe on saatu maaliin ja tilatun mukainen hanke voidaan aloittaa. Muussa tapauksessa tarvitaan täsmennetty tarjous.

6

MYYNTIPROSESSIN SAATTAMINEN mAALIIN

Organisaatiosta riippuen myyjän rooli voi loppua jo hyvissä ajoin ennen tätä vaihetta, mutta myyjäorganisaatio jatkaa tekemällä tarjous-tilaus -vertailun ja tarvittaessa tarkentamalla tarjoustaan. Hankkeeseen liittyvä suunnittelu ja toteutus voidaan aloittaa ja lopulta valmis projekti siirtyy ylläpitoon, olettaen toki, että kyseessä on ollut projektiluontoinen työ.


Hyvin suunniteltu projektin aikainen viestintä ja projektin jälkeinen jälkihoito varmistavat, että asiakas on valmis tilaamaan myös uudestaan sekä antaa teistä kysyttäessä hyvän suosituksen. Olettaen toki, että projekti menee nappiin, mutta niinhän se tulee menemään, kun se tehdään huolella.

MYYJÄ

6

Meidän tehtävämme on toimia myyjän lisäkätenä tarjoten asiantuntemustamme myyntisuppilon sujuvoittamiseen. Autamme luomaan relevanttia sisältöä, joissa myyjäorganisaation ammattitaito tuodaan esille myyntisuppilon eri vaiheisiin. Näyttävillä ja uskottavilla tarjouspohjilla tarjoaja saadaan näyttämään entistäkin luotettavammalta ja toimitusvarmemmalta. Lisäksi vahva julkisuus eri medioissa on omiaan ylläpitämään tunnettuutta ja mainetta.

Näihin ja moneen muuhun tarpeeseen me tarjoamme ratkaisun.


sopivasti valinnanvaraa

palvelumme

Me tarjoamme sinulle kahta markkinoinnin palvelupakettia, joista molemmat sopivat käyttöösi, mutta toinen on hieman edullisempi ja hitaammin vaikuttava.

Haluatko tietää lisää palveluistamme? Tutustu niihin alla.

B2B Digipalvelu

Vahvasti B2B-painotteiselle kohderyhmälle tarjoamme digipalveluistamme erikoisversiota, johon sisältyy sisällöntuotanto ja hakukoneoptimointi. Tämä on pitkäjänteinen tapa myyntisuppilon täyttämiseen.

TILAA B2B DIGIPALVELU >
Klikkaamalla siirryt yhteydenottolomakkeeseen.

Kokonaisasiakkuus

Kokonaispalvelu sisältää kaikki palvelumme. Tässä kohtaa et tarvitse mitään asiakashintoja, koska kaiken yllä luetellun lisäksi teemme kokonaispalvelun tilanneille asiakkaillemme kaikki tarjoamamme työt. Yksi helppo hinta, johon sisältyy runsaasti työtä.

Klikkaamalla siirryt yhteydenottolomakkeeseen.
Tilaa KOKONAISASIAKKUUS >
Palvelumme auttavat sinua saamaan lisää asiakkaita ja hyvän katteen työtä. Tilatessasi itse suoraan verkosta saat aina parhaan hinnan.

Tilauksen jälkeen olemme sinuun yhteydessä ja käymme lävitse konkreettiset tarpeensi ja sovimme työnkulusta. Ja olisihan se hyvä käydä kahvilla heti alkuun, jos vain aikatauluihin sopii. Siitä eteenpäin olemme sinuun säännöllisesti yhteydessä sovitulla tavalla, jotta tiedät missä mennään. Kerromme tuloksista ja katsotaan, mitä seuraavaksi tehdään.

Kumppanin valinta alkaa selvitystyöllä

OTA YHTEYTTÄ

Kun täytät tietosi tähän, olemme yhteydessä tapaamisen sopimiseksi. Aluksi on hyvä tutustua molemmin puolin, sillä pitkäaikaisen yhteistyön ytimessä ovat toimivat henkilökemiat.

Jos tapamme toimia sopivat yhteen suunnitellaan työlle tavoitteet ja niihin johtava prosessi, jotta voimme luoda sinun työtäsi tukevia tuloksia.
Kiitos, viestisi lähti matkaan ja olemme pian sinuun yhteydessä
Tiedot eivät lähteneet. Useimmiten syynä on virhe sähköpostiosoitteessa. Yritä uudellen tai soita 010 548 8500.
Jos lomakkeen lähettämisen sijaan olet mieluummin yhteydessä puhelimitse, soita 044 978 9895.
Sininen hahmo pohtii yhteydenottoa mainostoimistoon.
Mainion logo

Tarina

Mainio on vuonna 1999 alkunsa saanut mainostoimisto Tampereelta. Tarjoamme asiakkaillemme kasvua ja kannattavuutta. Projektiluontoisten töiden, kuten visuaalisten identiteettien, kampanjasuunnittelun ja pakkaussuunnittelun lisäksi tarjoamme kuukausihinnoiteltuja palvelupaketteja.

Kaikkien kohtuuhintaisten palvelupakettiemme sydämessä on kaupallisuus. Niihin sisältyvät palvelut on suunniteltu pienten ja keskisuurten yritysten myynnin lisäämiseen ja vauhdittamiseen.  

Yhteystietomme

Mainio
Satamakatu 3
33200 Tampere
010 548 8500
info@mainiota.fi

Tietosuojaseloste

Verkkolaskut

Y-tunnus 1934019-5
Verkkolaskuosoite 003719340195
Operaattoritunnus 003721291126
Välittäjä Maventa

KOHDERYHMÄMME

Pääset tutustumaan toimintaamme kohderyhmiemme kautta

Palvelupakettimme

Kuukausihinnoitellut pakettimme ovat edullisin tapa lähteä alkuun ja vähiten yllätyksiä sisältävä tapa ulkoistaa markkinointitoimintoja.

  • Vain digipalvelut - yllättävän laaja ja edullinen digipalvelupaketti, johon sisältyy mm. uudet verkkosivut.
  • Kokonaisasiakkuus - strategiasta toteutukseen.

Brändimme

ValueMyBrand
Brändin arvomäärityksen palvelu kohdennettuna erityisesti yrityskauppaa suunnitteleville omistajille ja sijoittajille. ValueMyBrandin avulla brändille lasketaan arvo, eikä sitä hinnoitella goodwillina kaupantekijäisiksi.

Miksi Mainiolla on omia brändejä? Lue »

Mitä seuraavaksi?Mainion omien brändien määrää on tavoitteena kasvattaa. Tavoitteenamme on saada testivaiheeseen 1-2 brändiä vuodessa.

Bäthman
Maailman mukavin kylppäriremontti. Bäthman -ketjuun kuuluu yksityisiä kylpyhuoneremontoijia, joille loimme kattobrändin. Bäthmanin alla tarjoamme heille toimintakonseptin ja markkinoinnin.