KUN SINUN PÖYDÄLLÄSI ON
TARJOAJAKSI PÄÄSEMINEN JA MONIMUTKAISTEN PROJEKTIEN MYYNTI.
Asiantuntijamyyjä, Me tuemme sinua myyntiprosessin eri vaiheissa.
Asiantuntija
Asiantuntija
Asiantuntija
Asiantuntija
Asiantuntija
B2B-puolella ostoprosessi on muodollisempi ja monitahoisempi kuin kuluttajakaupassa johtuen hankinnan suuruudesta, useammasta prosessiin osallistuvasta tahosta ja välillä ristiriitaisista tarpeista. Prosessissa on kohtia, joissa ostajan toimintaa voidaan jouduttaa. Parhaassa tapauksessa ostajan tarjouspyyntöön saadaan sinun speksisi tai se on valmiiksi kallellaan tarjoamasi ratkaisun suuntaan. Tämä on mahdollista, jos olet ensimmäinen vaihtoehto, joka asiakkaalle tulee mieleen tai olet saanut heidän ostoa suunnittelevan henkilön tutkimaan ongelmaa ja sen ratkaisemista tarjoamiesi sisältöjen pohjalta.
Suuri hanke, kuten järjestelmän uusiminen, tuotantotavan muutos tai keskeisen alihankkijan vaihtaminen harvoin tapahtuu hetken mielijohteesta. Ensin asiakkaan on havaittava ongelma: jotakin, mikä vaatii korjaamista. Havaitut poikkeamat, kuten vaihteleva laatu tai jatkuva huoltotyö, viivästykset tai tarjouskilpailun häviäminen voivat toimia laukaisimena ostoprosessin aloittamiselle.
Sinun tehtäväsi on varmistaa, että ostaja on tietoinen, että ongelma on olemassa. Me autamme tässä varmistamalla, että viestisi pääsee oikeassa muodossa oikean yleisön eteen. Joskus yleisössä on vain muutamia henkilöitä, joskus ongelma on laaja. Täten viesti ja kanavavalikoima on aina asiakaskohtainen.
Kun ongelmaan tarvitaan ratkaisu, on ongelma ensin tunnettava. Mihin ratkaisu tarvitaan ja mitä eri tarpeita ratkaisuun liittyen eri sidosryhmillä on. Mahdollisten ristiriitojen kohdalla on luotava priorisointi, jotta löydetään oikeat tarjoajat tarpeelle.
Lopulta hankkeelle tehdään tekninen spesifikaatio, mikä siirtyy useimmiten teknisten asiantuntijoiden työpöydille.
Kun olemme sanoittaneet ongelman, teemme sinusta ratkaisun asiantuntijan. Tarjoamme tietoa ja kokemuksia haasteeseen liittyen ja ohjaamme kohti ratkaisuvaihtoehtoja. Pidämme sinut näkyvillä. jotta roolisi ratkaisun asiantuntijana sementoituu. Tietotarpeita voi olla useita. Asiantuntija tarvitsee eri tietoa kuin käyttäjä tai ostopäätöksen tekevä johtaja. Täten tarjoamme laajaa tietokirjoa.
Entä, mikä on paras tapa varmistaa, että sinun ratkaisusi päätyy rakennettavaan kohteeseen? Varmistamalla, että arkkitehti ihastuu siihen. Samalla logiikalla: mikä on paras tapa varmistaa, että ratkaisusi uniikit ominaisuudet päätyvät tarjousspekseihin? Varmistamme, että ostajan speksausta hoitava asiantuntija tuntee ne ja ymmärtää niiden tarjoaman hyödyn.
Ostaja etsii parhaat toimittajat tarjouspyyntöä varten. Käytettyjä medioita voi olla monia suosituksista puhtaisiin nettihakuihin. Tässä on alaan ja oston tyyppiin liittyvää vaihtelua, mutta myös ostajasta riippuvia tekijöitä. Osa ammattilaisista tuntee jo mielestään hyvät tarjoajat, osa tietoa hakemista on tuoreita tekijöitä, jotka etsivät parhaan osaamisensa mukaan sopivimmat vaihtoehdot.
Parhaiten myy tunnettu hyvämaineinen myyjä. Autamme sinua varmistamaan, että luoksesi löydetään ja sinua osataan hakea. Näkyvyys alan medioissa, ansaittu asiantuntijan asema sekä hakukoneoptimointi ovat joitakin keinoja, joilla voimme ohjata hyvin alaa tuntevat ammattilaiset sekä uuden edessä olevat ostoassistentit luoksesi. Vakuuttamme osaamisestasi ja aiemmista töistäsi, jotta yrityksestäsi syntyy hyvä mielikuva myös toimintaasi huonommin tunteville ostajille.
Valitut tarjoajat saavat tarjouspyynnön ja pääsevät tarjoamaan ratkaisua. Tarjousvaihe voi olla moniosainen, jossa ensin etsitään alustavalla tarjouspyynnöllä sopivat tarjoajat, jotka pääsevät tarjoamaan tarkkojen speksien mukaista hanketta.
Tunne ostaja. Kun tiedät mihin tarpeeseen he ovat ostamassa ja mitä he painottavat, pystyt luomaan vakuuttavan ja johdonmukaisen ratkaisuehdotuksen. Julkiset hankinnat sikseen: myös yksityiseltä puolelta löytyy tarjouspyyntöjä, joissa tärkeintä ei ole olla paras ratkaisu, vaan kirjaimellisesti tarjouspyyntöä vastaava.
Parhaiten ostajan pääsee tuntemaan tapaamalla, sillä kasvokkain osaava myyjä saa parhaan tuntuman siitä, kuka päättää ja millä perustein päätöstä tehdään. Me autamme sinua vakuuttamaan esityksissäsi.
Tarjousten jättämisen jälkeen ostaja tekee valinnan, kenen kanssa hanke toteutetaan. Hinta, sisältö, laatu, henkilökemiat ja tapa toimia ovat joitakin valintaan vaikuttavia tekijöitä. Ja voihan olla, että ostaja toteaa, ettei yhtään sopivaa tarjousta tullut.
Jokaisella tarjouspyynnöllä on omat painotuksensa. Usein kuitenkin hintaa tai tarjouksen tarkkaa sisältöä tärkeämpiä tekijöitä ovat tarjoajan maineeseen ja historiaan liittyvät tekijät. Pystyykö tarjoaja toimittamaan halutun palvelun halutussa aikataulussa ja onko tarjoajan laatu kunnossa? Edullinen mutta epäilyttävä tarjoaja ei ole vahvoilla, kun taas hyvämaineinen pystyy tarjoamaan ratkaisun kelpo katteella.
Me olemme mukana varmistamassa, että tarjouksesi on kunnossa ja pystyt vakuuttamaan taustoillasi ja toiminnallasi.
Valittu tarjoaja saa tilauksen, jossa listataan kaikki speksit ja toimintatavat hankkeeseen liittyen. Kun tilaus on tarjouksen mukainen, projektin myyntivaihe on saatu maaliin ja tilatun mukainen hanke voidaan aloittaa. Muussa tapauksessa tarvitaan täsmennetty tarjous.
Organisaatiosta riippuen myyjän rooli voi loppua jo hyvissä ajoin ennen tätä vaihetta, mutta myyjäorganisaatio jatkaa tekemällä tarjous-tilaus -vertailun ja tarvittaessa tarkentamalla tarjoustaan. Hankkeeseen liittyvä suunnittelu ja toteutus voidaan aloittaa ja lopulta valmis projekti siirtyy ylläpitoon, olettaen toki, että kyseessä on ollut projektiluontoinen työ.
Hyvin suunniteltu projektin aikainen viestintä ja projektin jälkeinen jälkihoito varmistavat, että asiakas on valmis tilaamaan myös uudestaan sekä antaa teistä kysyttäessä hyvän suosituksen. Olettaen toki, että projekti menee nappiin, mutta niinhän se tulee menemään, kun se tehdään huolella.
Vahvasti B2B-painotteiselle kohderyhmälle tarjoamme digipalveluistamme erikoisversiota, johon sisältyy sisällöntuotanto ja hakukoneoptimointi. Tämä on pitkäjänteinen tapa myyntisuppilon täyttämiseen.
TILAA B2B DIGIPALVELU >Kokonaispalvelu sisältää kaikki palvelumme. Tässä kohtaa et tarvitse mitään asiakashintoja, koska kaiken yllä luetellun lisäksi teemme kokonaispalvelun tilanneille asiakkaillemme kaikki tarjoamamme työt. Yksi helppo hinta, johon sisältyy runsaasti työtä.
